今年天猫双11预售首日，近10万名淘宝主播开播，近2万家品牌采用了直播销售。相比去年，淘宝直播曾经引导增长超越15倍。直播业务曾经可以为阿里巴巴发明每年1000亿GMV。
但是双11前夕，口红一哥李佳琦直播“翻车”、直播一姐薇娅直播行动不当等现象接连迸发。品牌商一边为直播业绩冲动不已，一边为网红质量忧心忡忡。面对下一个购物狂欢节双12，品牌商到底该不该请网红直播销售呢?网红直播销售形式是把双刃剑
1、网红直播兼具线下批发和内容电商的优势
任何销售行为都分为传送信息、唤起心理(理性愿望)、突破防御(理性认知)、维护承诺四个阶段。这四个阶段层层递进。
从传统的线下批发到互联网时期的内容电商、网红直播，销售的实质并没有改动，只是销售环节朝着不同的方向纵深。
线下批发依托实物引见商品信息，综合运用视、听、嗅、味、触五感唤起顾客的消省心理，再经过销售人员的察言观色和见缝插针式的压服，突破顾客的理性防御。但是影响范围局限在天文位置上。
内容电商固然短少实物展现，也没有销售人员的影响，但是能够经过图文内容种草，植入大量的、密集的明星和KOL软广，引发口碑裂变，影响范围普及全网。
如今的网红直播，其实是兼容了线下批发和内容电商的优点。直播能够传送实物的视觉、听觉信息，以及网红代为感受的嗅觉、味觉、触觉。夸大的销售技巧配合十足的低价，在唤起理性心理的同时，还能够实时互动突破用户的理性防御。
但影响范围取决于网红的用户范围和流量资源。
2、网红的信誉契约来自专业影响力
在维护承诺阶段，网红直播有别于从前的直播方式。
从前走街串巷卖鼎力丸或狗皮膏药的商贩，先在集市上展现才艺，杂耍、戏法或相声，待人群汇集后，再采购产品。这时的销售依托的是隐性的社会契约，即我以卖货为生，既然你看了扮演，理应买点产品，不然岂不成了“白嫖”。
虽然产品不一定好，也没有牢靠的售后效劳。相似如今的一些专职自媒体人，会打出“以写稿为生”的旗帜向用户恳求打赏。开展到现代商超，直播变成了产品秀场。
商家会举行各种活动，让销售人员展现各种商品的运用状况，现场解说运用体验，并随同着试吃、试用、抽奖等活动。以至有的商家直接创办体验店，让你直接感受产品融入生活后的场景。
这时的销售依托商家契约，固然有销售人员全程引导活动流程，但消费者只认商家不认人。相似的还有电视导购。到了互联网时期，直播变成了人物秀场。网红除了展现才艺之外，还会担当起产品体验大使的角色。这种网红的个人信誉契约是关于KOL(关键意见首领)身份的。
他们属于某个范畴的“草根”专家，带有某类产品标签。比方李佳琪是美妆范畴KOL、罗振宇是学问范畴KOL、王自若是手机范畴KOL。KOL依托的是专业影响力，需求聚焦垂直范畴。这区别于明星代言人。
明星依托气质影响力，对品牌形象担任，能够横跨多范畴。比方杨幂同时期言范思哲、伊利每益添、雅诗兰黛。
3、依赖外部动机，缺乏品牌力
依据《2018中国网红经济开展报告》，网红直播用户60%以上是90后， 50%以上来自三四线城市。这些用户大多属于高消费欲、低购置力的阶级，抵消费的新颖感和低价特别敏感。
这两个特性决议了网红带货除了要有专业信誉外，还要提供各种新颖刺激和够低的价钱。但是这些消费动机都属于外部动机，网红的信誉能够随时转向其他品牌，用户会对新颖刺激产生顺应，低价更是一种缺乏壁垒的诱导手腕。
品牌依托网红直播卖货就好比一个人依托药物维持安康，这至少会产生两个问题：耐药性会加强：用户对新颖刺激逐步无感，对低价诱导过于依赖。不够刺激和低价，产品就卖不动。
反作用会显现：品牌对用户缺乏影响力，网红称心则品牌活，网红不满则品牌死。安康的持久之计在于科学的生活习气。销售的持久之计在于科学的品牌建立。
4、拉高消费预期，透支产品力
网红产品被诟病最多的就是产质量量问题。但这些质量问题并不都是产品自身招致的，而是感知质量决议的。感知质量是产品的实践体验高于预期的那局部品牌价值。
以带货著称的网红不是品牌具有者，不对品牌的长治久安担任。他们是金牌销售，只对眼下的销量担任。他们擅长唤起用户的理性心理，在用户认识单薄的霎时抛出一句“Oh my god”“我的妈呀”“好洋气啊”，突破用户的防御底线。
这种近乎夸大的销售技巧会把用户预期拉升。用户在实践运用产品时，即使产质量量十足，也很难得到超预期的称心，以至基本不满。
雷军说“口碑的真理是超越用户的希冀值。 ”感知质量就是品牌应用顾客体验放大产品优势的媒介。但是产品优势曾经在网红直播环节透支了。
商品市场的道理放在资本市场也一样。从前亚马逊、微软刚上市的市值约10亿美圆，到今天市值都在万亿美圆范围。
而近几年上市的科技公司，比方搜狗、小米等，上市前的估值就曾经到达数十亿美圆以至百亿美圆，但上市后市值一路下跌。透支的用户预期就是透支的信誉卡。网红直播销售形式的适用范围至少有三种状况，你应该重点思索网红直播卖货。
1、新品牌产品
当你走进超市时，货架上放着两款护肤品，一款是欧莱雅，另一款是名不见经传的小品牌，这时你会选择哪个?
我想大多数人会和我一样选择欧莱雅，由于欧莱雅是国际知名品牌，广告天天见，选它总不会错吧。
固然这种决策方式不一定正确，但是俭省选品的时间精神，至少能保证大约率上是正确的。这就是企业为顾客发明的一种品牌价值——便于选择。
但这也是新品牌面对传统大品牌时的窘境。
不过在网红直播的销售形式下，用户怀着文娱的心态，没有俭省时间精神的认识，也缺乏抵抗广告的心理，新品牌能够得到充沛展现，大大削减了用户接纳商品信息的阻力。
这种销售固然也可能是基于网红信任、新颖刺激和低价诱导，但新品牌没有品牌资产的积聚，对品牌的负面影响要远远小于大品牌。
品牌商能够把这种销售形式作为前期的打破口，在网红直播红利耗尽前，配合其他营销战略和渠道手腕转化到本人的品牌阵地上。
2、创新产品
假如问你智能手机和传统手机哪个更好用，你肯定会说是智能手机，超薄美观、操作便当、功用齐全……
但是假如放到10年前，你很可能以为传统手机更好用。由于传统手机界面简单、图标固定，闭着眼睛都能发短信，而智能手机操作复杂，在口袋里很容易触碰不用要的功用。
这就是创新产品在初期推行时的障碍。创新产品在纯熟运用后能够大大进步生活和工作的效率。但是在运用初期，用户基于过去的认知，不一定可以随便天文解。这就给用户形成了认知担负。
而且用户的运用习气需求重新养成，这个过程的体验很可能还不如运用传统的产品。电动牙刷固然快捷，但是初期运用的颤动感让人觉得全身触电，结果还不如普通牙刷刷得洁净。
智能马桶能够自动冲洗、烘干、消毒、杀菌，座圈还有加热功用。但是当你初次运用时，心理洁癖一定很难承受马桶自动清洁PP的过程。假如你操作不妥，还可能让你为难到疑心人生。
这样的初期体验严重限制了创新产品的推行。但是网红直播能够相对容易地处理用户对创新产品的认知和习气问题。网红能够展现创新产品的运用过程和体验，传送产品阐明书和电商界面无法展现的信息。网红不只是金牌销售，还成了产品参谋。
更重要的是，网红直播作为一个兼具生活购物和社交文娱的平台，用户能够经常和网红交流运用体验。原来用户运用初期只能单独忍耐的为难问题，经过网红直播的交流互动可以逐个化解。网红成了和用户一同培育创新产品运用习气的同伴。
3、长尾产品
市场中有很多需求是分散的、小众的，容易被主流人群无视，比方折扇、陶瓷工艺品等。《连线》的总编辑克里斯·安德森称之为长尾(The Long Tail)。
但是放在全国市场，这类需求能够构成很大的范围。从前长尾需求的用户是分散在各地的，他们的可选产品十分有限，而且用户之间缺乏交流。
互联网和社群经济处理了这个问题。比方古风音乐、二次元都是小众的文化需求，外界简直不会留意这样的需求，而群体内的用户却高度认同这个群体的需求和观念。
网红直播能够把长尾需求汇集在一同。由于长尾需求从前被长期无视，反而十分容易被直播这种鲜活的方式吸收，构成稳定的社群关系，沉淀成为忠适用户。
说的装B一点叫私域流量，说的科学一点叫小群效应。
网红直播的结局猜测，科特勒咨询集团中国区合伙人王赛博士提出了“企业增长区=宏观经济增长红利+产业增长红利+形式增长红利+运营增长红利”。
网红直播带货的猖獗正是前三种红利叠加的结果：
宏观经济增长红利：高消费欲和低购置力的90后和三四线城市用户;
产业增长红利：直播平台的竞争和开展需求为网红提供流量和政策扶持;
形式增长红利：网红提供的新颖、低价的销售形式得到品牌商的追捧和支持。
但是这种激进形式没有可复制性。
顶级网红张大奕的公司如涵控股，签约113位网红，其中包括了大金、虫虫、左娇娇、管阿姨等知名网红。
但是除了张大奕外，剩下的112位网红仅产生了不到3000万的年销售额，均匀每人缺乏30万。像张大奕、李佳琦月入百万的网红寥若晨星。
随着网红直播的开展，这些红利将逐步退去，市场需求的代际更替、直播平台行业格局的稳定、品牌商增长诉求渐趋理性，网红直播的重心将转移到运营效率上。
网红直播的价值在于两点：媒体和渠道 。这决议了网红直播的两个出路：媒介化KOL和人格化经销商。
1、媒介化KOL：把直播流量转化为专业信誉
新媒体的造富神话是流量平台的开展史。新媒体的代际更替，预示着网红的改朝换代。
那些穿越了博客、微博、微信、短视频、直播等流量平台革新的生死线，转型为企业主的网红，一定是积聚了非流量化的资源和才能的。
如今的网红直播固然能够促成销售，但是缺乏对品牌资产的奉献。重要的缘由是网红的专业信誉缺乏沉淀，过度依托销售技巧和低价诱导，而非专业影响力。
作为流量主，网红能够持续输出垂直范畴的内容，为KOL的专业信誉添砖加瓦。网红假如树立起专业范畴的威信，就能够成为品牌联想的化身，兼具明星代言和专家背书的效果。
网红作为传播媒介或营销活动大使能够为品牌赋能，而不是为了带货，不惜牺牲品牌资产。比方罗振宇在2018年“时间的朋友”跨年演讲上引荐何帆的新书《变量》，不只进步了销量，还进一步进步了图书和作者的影响力。
媒介化KOL把直播的流量和人气转化为非流量化的专业信誉，构成了跨媒体生存的资源和才能。
2、人格化经销商：把商品资源转化为用户效劳
网红直播销售所表现的“为用户效劳”，大多是唤起用户消费激动的手腕。这既透支了品牌商的产品力，也失去了用户长期的信任。
网红带货成了“新商业流寇”，忽悠一波用户，再来另一波，带坏一批产品，再换下一批。处理之道还是回归直播这个新物种的价值实质：更鲜活直观地和用户沟通。网红除了频繁地切换品牌，一茬茬割韭菜，还能够转向开掘用户的终身价值。
传统的经销商根本上只对品牌商和批发商担任，渠道网络之间是冷冰冰的利益和信誉交流，触及不到洞察和管理用户关系。
网红直播能够应用人格化的特性，从帮品牌卖货转变为帮用户选品。网红为用户的长期体验担任，只需力所能及，能够掩盖用户的一系列配套的产品需求。比方家居用品系列、游戏电竞系列、时髦美妆系列。
这样网红就把被诟病的“流寇生意”做成了“同伴生意”，协助用户寻觅优质的新品牌，陪伴用户渡过创新产品运用初期的不适阶段，号召长尾需求的用户构成一个稳定的社群。
人格化经销商更像是多品类项目采购经理，一个项目跟到底，口碑裂变自然发作。简言之，媒介化KOL和人格化经销商都是以用户信誉为根底，两者的区别是这样的：
媒介化KOL主要为品牌效劳，应用专业信誉传送品牌价值，以广告费、代言费赢利；人格化经销商主要为用户效劳，应用选品才能效劳长期用户，以佣金、差价、效劳费赢利。
无论网红选择哪条出路，与当前直播带货最实质的区别还是慢工出细活。媒介化KOL要积聚专业影响力，人格化经销商要陪伴用户体验的全过程。
相比于当前网红直播热衷新颖刺激、唯低价是取、玩弄销售技巧的生死速时形式，这样固然赚钱慢，但更稳妥。或许生长壮大后还能够开展为传播公司或经销公司，以至被收入巨头麾下。
本期总结
网红直播销售形式的实质：
流量内容决议网红和用户的关系，所以网红专业化学问是信誉根底。
流量资源决议用户范围，所以网红影响力是内容引流战争台供流的双重结果。
销售才能决议转化率，所以带货网红的实质是金牌销售。
可转化为存量的流量决议品牌资产，所以品牌只能借力网红直播而不可依赖。
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