明星直播带货：是一时风口，还是大势所趋？

MCN机构2020-07-03MCN资讯4982 浏览

能够肯定的是，直播带货产业链上触及到各个角色，也会由于明星的入局而相应地发作一些改动，明星们能否在这个范畴一路披荆斩棘，从某种水平上也决议了行业将来的走向。

除了固定伙伴朱桢外，8点16分，曾经和他一同“奔跑”过的兄弟——顶级流量明星鹿晗惊喜亮相，直播间在线人数陡然飙升。三位明星合力之下，“有东西”直播间的带货气氛被推向了一个高潮。

据统计，当晚，陈赫累积直播时长6小时39分，人气峰值到达49.3W，上线商品26件，累积销售额达1441.7万。相比于第一、二场直播分别为7500万+和2500万+的销售成果，第三场的销售数据相对来说并不突出，但放眼最近整个直播带货生态中的红人带货状况，有明星身份加持的陈赫依然显现出了不容小觑的优势。

假如说2019年李湘、王祖蓝的入局只是让大家看到了明星带货的可能性，那么2020年，这种可能性则全面进阶，上升为一种炽热潮流。

依据北京商报统计，单单在618降临前的三个月内，就曾经有超百位明星亮相各个直播间带货。其中，5月14日，刘涛作为聚划算首席优选官在淘宝的初次开播便收获了3个小时卖出1.48亿元的战绩；5月17日，汪涵的PUGC式直播首秀成交额达1.56亿；6月6日，名嘴华少作为快手的质量好物发现官上线了本人的带货直播首秀，并创下了1.74亿的总成交额。

从整体趋向来看，明星直播带货俨然成为了当下的一个强劲风口。特别是在平台助推、品牌助力之下，众多明星不是曾经入局，就是正在赶来的路上，而明星们接二连三交出的直播成果也一次次地在行业中掀起了波涛。

但在一片繁荣现象之下，也有不少明星带货翻车事情屡现，并不是一切的明星都能乘着直播的浪潮交出一份称心的带货答卷。

那么明星直播带货区别于普通主播的支撑点是什么？明星入驻直接播间后，就一定能带来销量的暴增吗？今日将对此停止一番探求。

一、流量优势被看重，明星直播带货渐成趋向

明星入局直播带货的潮流有多汹涌？我们先来看看各个电商平台、短视频平台对引入明星直播的热忱。

淘宝从去年就开启了“启明星方案”，约请明星入淘直播。今年618期间更是约请了吴亦凡、宋威龙、欧阳娜娜、华晨宇等300位明星开启了明星带货潮；聚划算携手刘涛、景甜、李好等明星，以百亿补贴全线入局直播生态；京东在这方面也没有示弱，自5月29日启动“明星盛典”以来，京东直播的助阵明星嘉宾多达数百位，包含了范丞丞、任嘉伦、李现、刘敏涛等；而抖音、快手两大短视频平台也早就开端规划明星直播业务，从4月至今，抖音曾经接连打造出罗永浩和陈赫两大标杆；快手方面也约请郑爽“入职”、华少开播，张雨绮担任快手电商代言人。

区别于普通主播，明星主播最大的优势就是自身自带流量，且流量中包含了信任感、认同感、接近感等重要属性。因而，相比于没有流量加持的素人主播来说，明星常常能够更快速地跳过培育信任感和认同感这些步骤，疾速拉近与消费者之间的间隔，并引导消费者将对明星自身的信任转嫁到产品上。

关于品牌方来说，明星自带信任的流量属性不只能够更快地促进成交转化，还能够借用明星的影响力提升品牌形象，完成品牌PR转化率的叠加。

当然，各个平台纷繁在明星直播上倾斜大量资源，其实质也是看中了明星的流量优势，然后以此来满足各自不同的需求动身点。

自带流量固然是明星不可替代的优势，但在由“人-货-场”构建的直播带货形式中，明星终归也只是这个链条中的一环。

从陈赫的几场直播带货数据比照从一定水平上也阐明了，关于明星而言，刚开端带货时常常会由于固有的粉丝根底以及用户关于明星效应的新颖感而更容易收获不错的成果，但要持久得做好这么生意，必然要触及到选品、明星专业水平、供给链等方方面面的问题。

这实践上也印证了此前淘宝直播电商担任人玄德的见地，他以为：直播电商的实质是电商，而非直播。直播电商绝对不是流量生意，流量可能是里面的一个要素，但绝不是说流量决议一切。

当然，相较于很多明星在直播带货过程中“失了灵”，陈赫的表现曾经可圈可点。究其缘由，明星的身份只是一种加持，而非万能灵药，想要真正做好这件事，也需求对直播带货这件事有更深的了解。

二、从选品到参与度，明星带货背后的真正支撑点

与广告这种粗放式的投放形式相比，直播间是以实真实在的成交量为导向的。而明星在这个过程中也不只仅像代言或站台一样，只起到亮相或宣传的作用，而是需求深化商品链条中的多个环节，既为品牌提供销售场景，又能精准引导流量。

不久前，在明星刘晓庆的直播间中，一场“事故”就惹起了人们的留意。

当天，刘晓庆选择带货的产品是翡翠，其带货方式是在本人的脖子上戴了一条翡翠吊坠，然后连线品牌方的工作人员，期间频频被连线的商家代表抢话。而直播间的观众不只对这些售价上千元的翡翠吊坠、手镯等商品不买账，还有一些懂行观众刷出了“大家不要买，这种镯子也就值100块钱”的评论，局面一度非常为难。

剖析其缘由，刘晓庆选择的品类翡翠是即使具备丰厚的专业学问和经历，都一定能百分百分辨真假的“非标品”，与直播间的受众存在着自然的间隔。而再看她在直播中的表现，专业学问均是连线另一边的品牌方工作人员输出，其发挥的作用能够说是微乎其微。

明星的形象和流量或许是吸收观众进入直播间购置产品的原始驱动力，但明星带货背后真正的支撑点却牢牢地与多重要素挂钩，其中除与供给链相关的议价才能之外，最重要的就是选品和明星本身的参与度。

首先是选品。

明星的定位与气质能否契合品牌调性？明星的人设形象能否契合产品的运用场景？这些都是树立明星与产品的深度关联，从而让用户托付信任的关键。

譬如刘涛之前经过多部电视剧和综艺在粉丝圈中构建出了她的“居家”人设，而在她的直播间中，除美妆产品外，与居家息息相关的生活类产品占领了重要的比例。

从置物架、防蚊手链等生活小物件到双人床、皮沙发等生活必需品，应有尽有。在直播的过程中，她会经过与粉丝亲切落家常的方式，自但是然地将这些品类带出，让粉丝对产品产生更强的信任感。

还有6月1日在淘宝直播开启首秀的星女郎林允，在进入直播圈之前，她是小红书上著名的种草能手，发布了324篇笔记、166支视频，粉丝数量为1064W，营造出邻家女孩形象的林允发布的大局部种草内容都与美妆相关。

而在她的直播首秀中，主攻的方向也仍然是美妆产品，49款产品里与美容护肤相关的有17款，类别从单价11元的美妆蛋横跨至3288元的美容仪。在当天的首秀上，累积了166W粉丝。

当然，选品的前提必然是以产品的“质量”作为根本支撑，这一点无论是关于素人主播还是明星主播而言都同等重要，无需赘言。只不过关于明星而言，一旦产质量量呈现问题，关于其本身形象、信誉度的折损将是消灭性的。

其次是参与度。

在观看明星直播时，不乏有一些明星关于产品的专业学问一窍不通，从产品学问到直播流程都过度依赖陪播主播，本身的参与感极弱，在产品、用户之间构成了激烈的疏离感。正如前文所言，明星带货不是简单的站台，而是需求真正融入这个特定的销售场景，压服镜头前的粉丝来购置产品，这请求明星一定要在对产品、直播技巧有足够理解的根底上“真心、用心”地参与到一场直播当中。

比方演员田亮在淘宝618期间参与的都是母婴类品牌的直播。自身就有育儿经历、以好爸爸形象示人的他和品牌的契合度自身就很高。直播期间，他不断在积极分享本人的育儿经历，比方帮宝宝拆纸尿裤时常常是最容易被尿在身上的时分，经过亲身阅历加强了直播的可看性。

在谈及哺乳话题时也没有逃避，还亲身试用了防溢乳贴，这种积极配合的参与度不只积极调动了直播间的氛围，更能将明星的流量价值真正融入产品之中，取得用户的信任。