今年愚人节，可谓电商直播界的 " 三国杀 "。老罗在抖音开启了带货直播首秀，累计超越 4800 万人次观看，3 个多小时带货 1.1 亿。
淘宝 "带货一姐 "薇娅在直播间卖出了全宇宙第一单的火箭，价值 4500 万。快手直播间里，辛巴的徒弟蛋蛋当天带货买卖总额超越了 4.8 个亿，春节迸发的电商直播热并没有随着疫情衰退，反而愈演愈烈。
鉴于最近有不少读者咨询 "如何客观对待电商直播？"、"如今做电商做直播还来得及吗？"
接下来，笔者将从一个普通用户视角分享关于电商直播的见地，全文大约7700 字，倡议先珍藏，同时阅读大纲导图：
一、直播的开展
直播的开展和疫情没有绝对关系，主要取决技术上的进步。按直播内容来划分，当前主流的直播方式能够分为以下三类：
1. 文娱直播
以虎牙、斗鱼、B站、YY、映客、花椒等平台为代表的游戏直播、秀场直播。
主播秀才艺（游戏、唱歌），观众不停刷弹幕，实质上是一种文娱方式，用来消遣打发无聊时间，笔者也在斗鱼关注了冯提莫、二珂、陈一发等主播。
不过对平台和主播来说，文娱直播的变现方式单一，主要来源于用户的礼物打赏，偶然会有主播在直播间引荐小商品
图片来源：视频截图
另外，平台官方也尝试过其他变现方式。
斗鱼曾经在 2016 年双十一，与淘宝结合推出了边看边买的直播+电商形式，2019年底，斗鱼、虎牙同时上线了电商直播...
2. 电商直播
电商直播是当前最抢手的直播项目，并且将来还有极大的开展空间，业内共识 2019 年是电商直播的元年，其真实笔者看来：最早的电商直播应该追溯到早前的电视购物！相机、手机、手链、电饭煲、不粘锅、留念钞 ... 不过那时分，大家都把它当作厌恶的电视广告，特别是男女主角夸大刺激的扮演。
图片来源：视频截图
电商直播按平台性质来说也能够分为以下几类：
a. 电商平台
以淘宝/京东/拼多多为代表，具有供给链、商品资源优势，但也显现出人口红利逐步消逝，电商平台对流量的盼望，其中最早的淘宝直播在2016年上线，用户在持续增长中。
b. 短视频平台
以抖音/快手为代表，具有流量优势，继承了短视频的热度。抖音、快手的持续发力也显现了短视频急于寻觅新的变现方式。
c. 社区平台
以闲鱼/小红书/美图秀秀为代表，自然的种草带货平台，不过大局部平台的直播功用起步较晚，还处于测试阶段
d. 电视购物
电商直播的鼻祖，有单独的电视购物频道
e. 腾讯直播
腾讯旗下关联公众号的产品，主要是针对私域流量用户
3. 内容直播
内容直播能够了解为把本来线下的项目（除前面的文娱、电商外）搬到线上完成，疫情期间比拟炽热的有：云赏樱、云蹦迪、云健身、云旅游、云课堂、云峰会，随着技术快速迭代，内容直播在局部行业会成为趋向，但不会成为主流。
比方：上课、开会放到线上能够承受，但旅游、健身、蹦迪究竟还是要回归到线下消费体验的。
二、电商直播看好吗？
答案先行：看好
或者说这就是当前乃至近一段时间内最火的风口，我们先从大角度来看：
1.视频营销效果远强于图文
传统的网络营销传送媒介主要是文字和图片，呆板、单调，很多内容需求依托用户的想象
视频则让本来寂静的商品活过来了（手机淘宝的主图增加了视频形式），生动、形象、详细，视频直播则更上一重楼。实时的主播讲解、商品展现/体验，再加上抽奖/红包优惠给不停，还有弹幕连麦实时互动，尽可能地复原了线下购物场景，真实，画面感强，代入感强。
当然，这一切得归功于 5G 技术的开展，早年间就有人梦想过视频直播，但奈何 20kb/s 的网络真实跟不上。
2.国内的网购习气
电商直播实质上还是一种网购行为，抵消费者来说，下单的流程，以至平台都没有太大变化（抖音带货大局部需跳转到淘宝下单）。
只是把当初比照产品、查看产品引见、查看用户评论等环节变成了听带货主播引见，人与人的交流，远比文字/图片与人的交流关系更严密。
得益于腾讯、阿里巴巴等互联网巨头的持续发力，国内网民数量庞大，网购行为也曾经养成，2019 上半年我国网络购物用户范围达 6.39 亿，尝试一种购物前体验更好的购物形式，关于消费者来说是很容易的。
3. 曾经有李佳琦 / 薇娅的胜利案例
前面说了那么多都是理论上的可能，真正有信服力的还是在电商直播范畴曾经呈现了胜利的案例。比方淘宝直播的李佳琦、薇娅，快手里的辛巴、散打哥，都是从一个无闻的小角色变成了上亿身家的流量红人。前几天才传出新闻，李佳琦豪掷出 1.3 亿购上海别墅，这是几人敢都不敢想的。
不只如此，大批的明星艺人、品牌商家、企业大咖纷繁入场试水直播，比方近期在抖音直播的罗永浩，在小红书直播的 LV。泛社交平台（小红书、美图秀秀）纷繁入局开设电商直播功用，种种迹象标明：电商直播在将来一段时间内还会更猛。
4. 转化率极高的变现方式
自媒体行业的盈利方式通常来说有三种：
a. 广告
得看平台脸色，纯属平台的分红，私接广告得看个人影响力，局部平台还可能会被官方封禁。
b. 电商带货
转化率和实践销量受图文内容影响较大。
c. 学问付费
除了头部 IP，腰部尾部玩家还是看看就好，倡议参考下公众号的付费阅读，怎样至今没几个号主敢尝试。
再看下近两年火爆的短视频，虽然抖音、快手上手握上万粉丝的主播不少，但大家有一个共同的头疼问题：无有效变现手腕，空有一堆粉丝数据。比方抖音，个人主页不能打广告，视频一旦带营销内容引荐量骤降，毕竟官方本人也要靠广告位盈利，这不是抢食吗？
有这么高效的变现办法，短视频玩家没有人会回绝的
5. 疫情让群众提早见识了电商直播
没有 2020 年的疫情，电商直播的狂潮可能会迟到，但绝对不会缺席，疫情不过是帮助按下了倍速播放。
其实早在 2019 年的双十一，电商直播就曾经惹起不少人关注了，超 10 万商家开通直播，引导带来近 200 亿的销售额。按常理讲，电商直播一定会火，但是需求一定时间，即新产品新思想新形式向用户扩散传播所需的时间，就像短视频从引发关注到全民热捧也差不多有两年时间。
但是此次疫情给了电商直播传播绝好的传播时机！
线下门店无法提供效劳，商家、消费者不得不在同一时间段将业务搬上直播平台，在线上完成买卖，电商直播就这样在春节期间疾速迸发扩散了。
OK，如今我们在把角度减少，把目光放到电商直播自身上来，看看它有哪些共同的魅力。
相比于传统线下营销或者新媒体营销，电商直播的中心优势有：
01. 便当
传统的营销过程是怎样的？
大致都是：吸收留意 —— 产生兴味 —— 产生信任 —— 搜索购置，这样的流程比拟复杂。每个阶段处于不同的环境/场景，很容易遭到干扰，用户在付费购置前需求产生很多动作。
02. 信任
信任感不断是营销过程中重要的一环，特别是互联网营销。买卖双方隔着屏幕，非知名品牌/大咖的初始信任值简直为 0。
以公众号文案带货为例，在激起用户购置愿望之后，刺激用户下单之前，一定会有加强信任感的步骤。
比方：请名人 / 名企背书，历史顾客证言，郑重承诺等。
回到电商直播的直播间：
首先，直播间里可以实时展现实物商品，以至主播还有亲身体验 / 试吃，即时且公开透明，用户心里更放心；
其次，主播能够经过弹幕区 / 评论区实时解答用户疑虑，靓丽的外形、甜美的声音也能极大降低用户的警戒心理；
最后，流量主播大多有着千万粉丝的加持，用户会自然产生一种从众心理，这么多人都在选择肯定不会错；
03. 廉价
价钱廉价是电商直播中心中的中心了，假如价钱上没有优势，电商直播其他的优势也就荡然无存。
电商直播实质上是一场数万人的超级大团购，既然是团购，价钱上一定是有优惠的，并且是超级的优惠。据称，当前头部带货主播都会和品牌商签署一份保证几天内全网最低价的协议。
当然，详细能低价到什么水平则是由主播背后的粉丝量决议的。
这里是一个循环：粉丝量越多—主播议价才能更强——价钱越低——引来更多粉丝。
反正要购物，能花最少的钱，不香吗？
三、能否全民直播？
疫情使得电商直播火得一塌懵懂，以至不少房地产、汽车都上了直播，前几天朴素品牌 LV 也登上了小红书直播。
所以不少人呈现梦想：是不是可以完成全民直播？
答案能否定的。
首先，当前的电商直播异常火，很大水平是遭到疫情的影响。很多企业 / 行业是由于客观条件无法在线下停业而被迫转为线上直播的，就比方房地产、汽车、首饰 ...
企业想的并不是依托直播能赚几钱，而是尽可能让企业存活下去。待恢复正常后，企业的重心大约率还是要回归到原有营销场景的。
其次，消费者被困在家里太久了，文娱和购物都是刚需。
今年整个春节，以至整个 2 月，大家都是被困在各自家中的，一旦时间长了，就必然产生两个需求：文娱和购物。
文娱是为了打发无聊时间，购物是为理解决生活需求，电商直播是同时把两项需求交融到一同的处理计划。
例如：无聊时刷刷抖音直播间，正好美女主播在引荐洗脸巾、抽纸等生活用品，并且还有优惠，想到家里也需求，随手就下单了。
不过恢复正常后，用户是继续选择在直播间买抽纸还是去楼下王大爷的超市里买拖鞋。只能走着瞧，毕竟当前特殊条件下的电商直播效果不具参考性。
最后，群众能看到的电商直播都是胜利的，仅为冰山一角，失败的案例数不胜数。
当前的电商直播，不论是淘宝、还是抖音 / 快手，直播间的流量主要是由算法引荐和社交引荐来的，马太效应明显，即流量向头部集中，腰部或尾部的流量极小。
想想我们平常看到的有关电商直播新闻报道最多的是什么？
是李佳琦、薇娅、辛巴这类顶级职业带货主播，或者是柳岩、李湘、王祖蓝这类文娱明星，或者是苏宁、海尔、林清轩、LV 等知名品牌，或者是携程老总、长虹副总等知名企业大咖，再或者是一些推行农产品的中央官员。
这里插播一句：除了职业的带货主播，其他的明星/大咖能火，很大水平上还是反常规的新颖感，主/客观上都是不可能持续下去的，你真以为一个企业老总、中央市长能不断呆在直播间？
总之，要么你具备足够的电商带货个人才能，薇娅做过多年淘宝，李佳琦做过欧莱雅专柜。要么你在参与直播前就曾经有足够的人气与流量了，比方明星、企业家、官员，去电商直播不过是换个舞台展现本人。
普通的 “三无”（无实力、无名气、无运气） 小商家想分一杯羹，不是没时机，是时机苍茫。
其实这也很好了解，上周末玩八点半，笔者关注了淘宝直播数据，薇娅直播间在线人数 1200 多万，李佳琦近 700 万。整个淘宝直播日活有几，他俩就占了 2000 万的直播用户，剩下的主播又能分到几流量呢？笔者身边有不少从事淘宝电商的朋友，春节期间亲身上阵，以至买了上千块的奢华设备直播。不过既缺乏人气，也没有出众的口才，讲的内容连本人都快睡着了，连续直播两个小时销售量仍为 0。
其实不只是他们这类素人/业余主播，就是专业 mcn 机构培育的主播，也不见得能取得几流量。
其实不论什么行业 / 平台，真正赚钱的一定是少数的，绝大多数都是陪着呼喊，"二八规律" 在大多数场景下都是适用的。
四、能否直播万物？
前面提到了全民直播，很自然大家会联想到是不是一切商品都能够直播呢？即直播万物。
当然，答案也是不可能的。
那么终究哪些产品合适电商直播带货呢，我们先套用传统营销 3 个问题来反推产品特性。
1. 用户为什么要购置产品？
—— 刚需
2. 用户为什么要买我的产品？
—— 比别的中央廉价（超值）
3. 用户为什么要如今购置？
前两个问题很好处理，第三个问题比拟复杂，也是关键所在。
由于电商直播是即时性的，一旦直播当场没有转化成交，后续简直无变现可能，以至连导流到其他平台的时机都没有。
所以，要想运用户当即付费，那就得让用户在付费前思索的状况尽可能少，决策简单，主播说 "1、2、3、买"，他就买。
当然，决策本钱主要受商品价钱影响，同时也受品牌知名度影响。
总结起来合适电商直播的商品应该是：刚需、超值、决策简单。不过以上仅仅是从消费者角度思索的，我们再换到带货主播的角度来看看。
假定你是主播，你会选择什么样的产品？
很简单，你的最终目的是赚钱，赚更多钱，所以就下面三个规范：好卖，利润高，高频，假如你是良知主播，可能还要添加一条"质量好"。大家有没有留意过李佳琦、薇娅的直播间呈现频率最高的商品是什么？
a. 化装品（刚需、超值、 决策简单、 利润高、高频）
b. 日常生活用品（刚需、超值、决策简单、好卖、高频）
是不是都包含了刚刚提到的几个标签呢？
所以你再看看那些卖房、卖车、卖朴素品 ... 即便是知名品牌，以至价钱也不错，但结局大多是叫好不叫座。
比方笔者在淘宝直播间看到某流量主播卖扫地机器人，或者罗永浩直播间卖的极光投影仪，其实销量并不美观。
为什么？还不是价钱高、非刚需、决策本钱高...
同样，极少有人在刷抖音直播的同时忽然付款买下两套房吧。即便你有买房的刚需，即便最密切的朋友，最信任的主播向你引荐，即便今天能够优惠2万元，你也得思索很长时间。
由于付费前顾忌的事情太多 （决策复杂 ），比方房子的地段、周边配套设备、采光度、容积率、房产手续等等。
顺便插播一句关于薇娅直播间卖火箭被秒杀的事情，笔者个人观念是：这就是淘宝结合主播搞的一场营销活动，主要目的还是担忧当晚被老罗抖音首秀抢走了一切焦点，当然我没有证据。
五、电商直播真能盈利？
电商直播真能盈利吗？
看到这个问题，大家可能会疑惑，这不废话吗，假如不盈利这么多商家、主播在闹着玩啊。在前面有关全民直播中笔者提到过，由于平台流量是有限的，流量的分配是不平均的。
电商直播只是少局部玩家（流量主播、大企业/品牌）的项目，大局部中小商家或者腰部尾部主播只能陪着呼喊（至少当前），假设我们疏忽掉陪着呼喊的群体，那能否阐明那少局部头部的玩家是盈利的呢？
是，也不是
真实状况是赚钱的大多是头部流量主播，而不是品牌商家。
假如品牌本身知名度不高或者本身没有出色的销售主播型员工，品牌商家大多会直接选择与头部带货主播签约，比方李佳琦、薇娅。
这个签约可不简单，触及的费用主要有以下三块：
1. 主播的坑位费
大多按分钟或者场数计算，也就是不论销量，只需直播了就得掏钱；
2. 主播的佣金
就每卖出一件商品抽取几利润，普通 20% 左右；
3. 全网最低价商品
头部主播标配，保证在一段时间内，该直播间的商品销售价钱为全网最低。
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能做到全网最低价，自身就代表商品没几利润了。再扣除主播的坑位费、佣金，不少品牌商一分钱不赚，以至更多是在赔钱。
所以说，电商直播，流量主播一定是赚钱的，并且是特别赚钱，看看老罗的数据，3个多小时，光打赏就上百万了。但是商家，那就不好说了，由于听说不少商家亏钱了一是不好意义说出来，二是即便说出来了他人也不信（2 个小时买了几万份商品还亏钱？）
这就要回归到电商直播的真正目的了，大家眼里可能以为电商直播的目的就是卖货，卖更多的货，赚更多的钱？
不过刚刚我们曾经理解了，绝大多数直播热销的品牌商品都是属于不赚钱以至赔本的。笔者以为：商家真正的目的还是借助流量主播背书和增加销量，为本身作品牌宣传和店铺引流。
假设李佳琦替某商家直播带了一款口红（小众品牌）：
直播期间店铺销量 当即 从 500 涨到了 50000，涨了 100 倍，计算各项本钱商家还亏损了 10 万（以上数据均为假定）。
天呐，这款小众的口红一下子多了 45000 位真适用户，再加上直播间百万千万级的关注量及周边扩散，产品在短期会产生多大的曝光量呢。
同时，想想淘宝店铺销量上涨 100 倍能给店铺排名曝光带来多大的影响，本来该口红的营销推行、店铺曝光就需求营销经费的。
如今不过是把原有的营销本钱交给了李佳琦等主播和返利给了消费者而已，久远来看，一旦该品牌商家经过主播带货构建了本人的品牌效果，会省下几营销经费，赚来几收益？
所以说：商家找主播带货，不是看卖了几货，赚了几钱，更看重的品牌宣传效果。
六、电商直播的机遇与风险
先说机遇吧，抛开电商直播自身，还有哪些环节能够分走一杯羹。
1. mcn 机构
受疫情影响，如今不少企业都急于试水入场电商直播行业，包括很传统的线下企业。
但这些企业一方面没有互联网经历，另一方面也缺乏专业人才（主播、运营）。所以，假如你可以做到下面几项，也能蹭到风口的外围红利。
a. 出租主播人才给企业
b. 协助企业培训主播达人
c. 协助企业定制电商直播运营计划
d. 协助企业完整操盘整个电商直播业务
这些项目其实正和 mcn 机构业务相堆叠，笔者的朋友圈曾经呈现过好几条相似业务动态了。
2. 供给链
前面一条机遇主要讲的是人，接着来聊下物。笔者从事职业技艺培训行业，结识了不少做淘宝的朋友，很多人在学完淘宝培训课程后，第一个问题不是如何运营店铺，而是如何找到适宜的货源。
好的货源（前面曾经提到规范）直接决议你的销量、利润，但刚入行电商的人简直无法找到。再回到电商直播行业，那些在抖音、快手上有一定粉丝量的号主，假如想参加带货直播行业，大约率还是会遇到如何找到适宜货源的问题。
假如恰恰你的手里有优质货源，或者说控制着能提供优质货源的渠道，这就是机遇。
OK，聊完电商直播的机遇，我们再来看看风险。
01. 违背广告法
关于广告法，营销人都分明，大约就是不能在商品广告中运用"最..."、”第一“、"全球/国"、"永世"、"无敌"等违禁词汇。
文案/视频广告中制止违禁词汇是能够防止的，毕竟一则广告推向市场前肯定是要经过多重审核的。
但是直播间里就不一样了，即便阅历过再圆满的彩排，直播也不会依照剧本走。为了吹捧、突出商品的效果，主播随口喊出 "全国销量第一"、"超级好吃"...太正常了。
能够看看李湘最近在直播间引荐的羊肚菌，局部内容如下：
“补身体绝对是滋补最好的，它能够加强抵御力，益肠菌、助消化、补脑提神、补肾壮阳，给老人吃十分好，年轻人吃也能够，小朋友吃也能够，全都没有问题。”（以上内容来源网络）
至于是不是违背了广告法，大家心理应该有底。
02. 产质量量
任何产品都可能存在质量问题，不论销售渠道、品牌大小无关，飞驰不也呈现过大范围召回吗。电商直播里曾经呈现过好几次质量翻车事故了，举几个例：
去年李佳琦带货引荐的不粘锅，在直播现场就直接粘住了，为难啊。
上个月李佳琦引荐的脱毛仪，不少用户在收到货后纷繁吐槽型号版本不对...
另外，据黑猫投诉平台查询显现，该平台上触及 “李佳琦” 关键词的投诉达 225 条，还是希望主播们在选择带货商品时，除了思索赚几钱外，还是稍稍花点功夫核实一下产质量量。
七、小结
笔者本人没有开直播卖货，也没在直播中买过商品，更没有倾慕的主播。
以上信息完整来自于一位电商直播行业的纯小白视角，局部观念可能带有个人意淫，如有不当还请见谅。
最后，若你继续问我：如今该不该去尝试电商直播？
我的答案是：既然有想法，那就不用思索，直接开干吧，等遇到问题再说
别等明年的今天，你还在知乎上刷着”如今做电商还来得及吗？“，或在朋友圈看《都2021年了，别做电商直播了！》
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